最近百度了一下網(wǎng)上對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的定義，描述如下：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和生態(tài)，對(duì)各個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈以及內(nèi)部的價(jià)值鏈進(jìn)行重塑造以及改造，從而形成的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)和形態(tài)。
在中國(guó)，垂直產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)整體還處于早期階段，但是產(chǎn)業(yè)通過(guò)數(shù)字化完成升級(jí)的大的趨勢(shì)勢(shì)不可擋，SaaS會(huì)是實(shí)現(xiàn)路徑上面的載體，這個(gè)也是未來(lái)中國(guó)最大的機(jī)會(huì)的幾個(gè)賽道之一，這個(gè)機(jī)會(huì)在未來(lái)幾年應(yīng)該會(huì)形成很大程度的共識(shí)。
筆者最近幾年做的菜小秘這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)典型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目，載體是SaaS,整體邏輯和原來(lái)通用SaaS項(xiàng)目邏輯非常不一樣，竊以為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心是解決傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈因?yàn)閿?shù)據(jù)不對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致的信任以及信息錯(cuò)配問(wèn)題，越是信息不對(duì)稱(chēng)的市場(chǎng)會(huì)有越大的機(jī)會(huì)。
首先我們來(lái)看看信任這個(gè)問(wèn)題，在SaaS中，我們經(jīng)常提到效率，覺(jué)得SaaS的核心目的去提升效率問(wèn)題。實(shí)質(zhì)上，效率只是表面，很難量化的效率提升很多時(shí)候很難說(shuō)服客戶(hù)買(mǎi)單（大家可以思考一下，天眼查這個(gè)app核心是解決效率問(wèn)題還是信任問(wèn)題）。實(shí)質(zhì)上，很多傳統(tǒng)領(lǐng)域，比如說(shuō)生鮮，建材等，因?yàn)槎际鞘止ぜ堎|(zhì)的管理，從業(yè)人員文化層次低，加上價(jià)格不透明，信息不對(duì)稱(chēng)且信息流通速度慢，留下大量的灰色空間。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)針對(duì)這些領(lǐng)域的最佳切入點(diǎn)不是效率，而是涉及到核心價(jià)值鏈部分的信任問(wèn)題，通過(guò)數(shù)字化來(lái)解決信任問(wèn)題。如果信任問(wèn)題沒(méi)有解決，重塑B2B供應(yīng)鏈就是一個(gè)偽命題，B端也很難和新的B端形成新鏈接。
業(yè)界很多時(shí)候在爭(zhēng)論應(yīng)該是先有SaaS還是先有B2B。筆者覺(jué)的主要還是看這個(gè)領(lǐng)域的信任問(wèn)題是否嚴(yán)重，如果上下游信任問(wèn)題比較嚴(yán)重的時(shí)候，直接切線上B2B基本上是不可能的，線下的熟人信任關(guān)系鏈反而是比較有效的方式。所以信任問(wèn)題突出的領(lǐng)域，先通過(guò)SaaS數(shù)字化解決信任問(wèn)題，才有可能切入交易。
我們來(lái)看看生鮮流通領(lǐng)域，生鮮是一個(gè)非常典型的數(shù)據(jù)極其不對(duì)稱(chēng)的市場(chǎng)。由于生鮮非常非標(biāo)易腐，上午的菜和下午的菜基于新鮮程度的不同，嚴(yán)格意義上面已經(jīng)不是同一種商品了，這種非標(biāo)易腐的商品的邏輯和其他保質(zhì)期較長(zhǎng)的標(biāo)品邏輯完全不一樣，導(dǎo)致標(biāo)品邏輯上面很多顯而易見(jiàn)的道理在生鮮這個(gè)領(lǐng)域都不能通用，眾多互聯(lián)網(wǎng)想切入生鮮賽道進(jìn)行顛覆的創(chuàng)業(yè)者也紛紛落馬。
在生鮮批發(fā)流通領(lǐng)域，以菜小秘服務(wù)的一二級(jí)生鮮批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商來(lái)說(shuō)，主要是由四層信任關(guān)系需要解決。
第一層信任關(guān)系就是批發(fā)商和下游采購(gòu)商的信任關(guān)系。原來(lái)批發(fā)的經(jīng)營(yíng)基本上都是紙質(zhì)化的經(jīng)營(yíng)，交易高頻（基本每天采購(gòu)一次）且賒欠比例高達(dá)50%，賬是不是正確的以及下游買(mǎi)家是不是會(huì)及時(shí)還款就是第一層信任，在這個(gè)行業(yè)，基本上只有老熟客才能進(jìn)行賒欠。
第二層信任關(guān)系就是內(nèi)部合伙人之間，以及老板與員工之間的信任關(guān)系。因?yàn)樯r非標(biāo)，價(jià)格波動(dòng)很大，同一個(gè)批發(fā)商，同一個(gè)生鮮，每天都可能有30%以上的價(jià)格波動(dòng)，即使夫妻一起來(lái)合伙，一方打牌輸了錢(qián)，基于價(jià)格信息的不透明，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)之間的信息不對(duì)稱(chēng)，從檔口弄一點(diǎn)錢(qián)來(lái)補(bǔ)貼一下都是很正常的。
我有一次和菜小秘一個(gè)很忠實(shí)的客戶(hù)喝酒到凌晨，他和弟弟以及小叔子在合伙，但是基本上都不敢離開(kāi)檔口，非常辛苦，他的最大愿望就是將來(lái)有一天不用每天守在檔口，可以安心的出去帶老婆小孩到處去逛逛。
第三層信任關(guān)系就是上下游之間的信任，也就是上游生鮮貨主以及一二批市場(chǎng)批發(fā)商之間的信任關(guān)系。這個(gè)行業(yè)很多70%以上都是代銷(xiāo)的模式，上游供應(yīng)商是不能確定價(jià)格的，批發(fā)商的銷(xiāo)售價(jià)格是由每天的供需關(guān)系博弈形成的。這樣批發(fā)商實(shí)際銷(xiāo)售的價(jià)格對(duì)上游供應(yīng)商很多時(shí)候是不透明的，留下很多灰色空間。
第四層信任關(guān)系，涉及到信用體系。由于農(nóng)批人的數(shù)字信用體系沒(méi)有建立起來(lái)，所以每年萬(wàn)億級(jí)別的資金需求無(wú)法通過(guò)銀行以及外部金融機(jī)構(gòu)來(lái)解決，基本上只能通過(guò)民間借貸來(lái)解決，基本都是在10%左右的年息，成本非常高。
第二個(gè)問(wèn)題就是信息錯(cuò)配的問(wèn)題。供需方面如果有一些關(guān)鍵的因素是波動(dòng)特別明顯的，就會(huì)導(dǎo)致信息錯(cuò)配，在生鮮領(lǐng)域，供需以及價(jià)格的時(shí)刻波動(dòng)導(dǎo)致大量錯(cuò)配。作為上游貨主來(lái)說(shuō)，在傳統(tǒng)模式下面，因?yàn)椴荒芗皶r(shí)了解每個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格和供需信息，發(fā)錯(cuò)市場(chǎng)導(dǎo)致的滯銷(xiāo)以及損耗基本上每年在2500億左右。生鮮的供需以及價(jià)格波動(dòng)非常大，導(dǎo)致這個(gè)領(lǐng)域存在極大的通過(guò)數(shù)字化以及算法進(jìn)行產(chǎn)業(yè)提升的機(jī)會(huì)。可以類(lèi)比一下打車(chē)領(lǐng)域，因?yàn)镃端打車(chē)地點(diǎn)附近的出租車(chē)信息也是時(shí)刻波動(dòng)的，導(dǎo)致傳統(tǒng)線下也是導(dǎo)致大量的信息錯(cuò)配，非最佳配置，所以打車(chē)軟件才有改造行業(yè)的機(jī)會(huì)。但是和生鮮產(chǎn)業(yè)不一樣的是，打車(chē)服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，所以不需要解決信任的問(wèn)題，主要是通過(guò)信息化之后，解決供需的錯(cuò)配的問(wèn)題。信息錯(cuò)配越嚴(yán)重的產(chǎn)業(yè)，線上B2B的機(jī)會(huì)越大，但是首先需要解決信任產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的信任問(wèn)題。
下面我們來(lái)看看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的路徑，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在改造一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的主要路徑可以概括為三個(gè)階段：數(shù)字化切入，信任關(guān)系的鞏固或者重塑，新的供應(yīng)鏈關(guān)系的形成。
我們來(lái)看一下這三個(gè)階段，首先我們來(lái)看數(shù)字化軟件的切入階段，切入點(diǎn)的問(wèn)題；第一刀非常關(guān)鍵，如果切不進(jìn)去，最大的市場(chǎng)也是沒(méi)有機(jī)會(huì)的。第一刀的選擇可以是合規(guī)，也可以是很顯性可以降低成本或者解決信任問(wèn)題的點(diǎn)。對(duì)于在中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者想對(duì)比較不幸，在歐美國(guó)家，合規(guī)是一個(gè)很強(qiáng)的點(diǎn)，比如說(shuō)Gusto以及Intuit都是通過(guò)這個(gè)點(diǎn)切進(jìn)去的，但是在中國(guó)的很多產(chǎn)業(yè)，合規(guī)都不是干需，當(dāng)然隨著時(shí)代的發(fā)展，合規(guī)變成一個(gè)干需的點(diǎn)的時(shí)候，會(huì)迎來(lái)很多新的機(jī)會(huì)。在第一刀的時(shí)候，我建議梳理一下客戶(hù)的核心價(jià)值鏈需求，選擇能夠切得到的核心價(jià)值鏈需求，盡量切到交易（要關(guān)注灰色不透明地帶）。
第二階段就是在第一刀切進(jìn)去，并且能夠形成用戶(hù)黏性的時(shí)候，要通過(guò)數(shù)字化，開(kāi)始要著手解決鏈條上面不同對(duì)象之間的信任問(wèn)題。這個(gè)信任問(wèn)題解決的過(guò)程中，一般會(huì)出現(xiàn)二個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是數(shù)據(jù)服務(wù)，通過(guò)解決上下游的數(shù)據(jù)不對(duì)稱(chēng)，可以幫助客戶(hù)更好做生意，客戶(hù)對(duì)這一塊的付費(fèi)意愿很強(qiáng)。
另外這個(gè)過(guò)程中，都會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)金融的機(jī)會(huì)。供應(yīng)鏈一般都是和交易直接相關(guān)的，數(shù)字化的手段會(huì)建立信用體系，這些數(shù)據(jù)開(kāi)放給外部金融機(jī)構(gòu)，從而可以通過(guò)金融手段給到供應(yīng)鏈的各個(gè)對(duì)象進(jìn)行賦能。
如果切入的場(chǎng)景足夠幸運(yùn)的話，有類(lèi)似生鮮批發(fā)流通領(lǐng)域的這種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)讓上下游的交易流以及資金流上線，就可以切入第三階段，就是平臺(tái)的機(jī)會(huì)。
利用已有的數(shù)據(jù)結(jié)合算法，幫助供需雙方形成新的更高效的鏈接，來(lái)建立新的B2B供需鏈接，讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)更為高效。這里面會(huì)有產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接，交易撮合的B2B平臺(tái)機(jī)會(huì)的形成機(jī)會(huì)，原行業(yè)信息越不對(duì)稱(chēng)，涉及到交易的關(guān)鍵變量波動(dòng)越頻繁越大，這種機(jī)會(huì)越大。簡(jiǎn)單概述一下，就是通過(guò)數(shù)字化解決信息不對(duì)稱(chēng)以及信任問(wèn)題，然后通過(guò)數(shù)據(jù)以及算法幫助客戶(hù)建立新的連接，信息化，計(jì)算，然后是連接。
文章的最后，交個(gè)朋友，生鮮流通領(lǐng)域是一個(gè)十萬(wàn)億量級(jí)的市場(chǎng)，水大魚(yú)大，菜小秘目前是生鮮批發(fā)交易SaaS賽道領(lǐng)頭羊的地位，希望和一些生鮮賽道同行的朋友多多交流，可以點(diǎn)擊下方加我微信，謝謝。
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